借地権付き建物の売却は、「地主の承諾が要る」という一点だけで、通常の不動産売却とは手順がまるで異なります。承諾料の相場を知らずに交渉すると、地主側の言い値を受け入れてしまうケースも少なくありません。
- 借地権付き建物が売れる理由・売りにくい理由
- 地主との交渉で押さえる承諾料の水準
- 仲介・借地権専門買取・等価交換など、出口のルート比較
- 業者選びで失敗しないチェックポイント
借地権とは何か、なぜ売却が複雑になるのか
借地権（しゃくちけん）とは、建物を建てる目的で他人の土地を借りる権利です。建物は自分のものでも、その土地を「使う権利」を地主から賃借している状態であるため、第三者に売却するには原則として地主の承諾が必要になります。
現在流通している借地権は、大きく二種類に分かれます。
旧借地法に基づく借地権（1992年8月1日以前に設定）は、正当事由がなければ地主が更新を拒否できない「強い権利」です。市場で流通する借地権の多くはこのタイプです。
借地借家法に基づく普通借地権（1992年8月1日以降に設定）も基本構造は同じですが、最初の期間が30年（建物の構造を問わず）と定められています。
さらに借地借家法には定期借地権（=契約満了で確定的に終了する借地権）があり、このタイプは残存期間が短いほど市場価値が下がるため、売却難易度が上がります。
借地権付き建物が売却しにくい主な理由は三つあります。
- 地主の承諾が法律上・契約上必要なため、売却の相手方・時期・価格が地主との交渉に左右される
- 融資が通りにくい。土地が担保に入らないため、買い手が住宅ローンを組めないケースがある
- 等価交換・底地買取など選択肢が多く、最適な出口の判断に専門知識が要る
底地・借地の基礎と権利関係の整理については別記事で詳しく解説しています。
地主交渉と譲渡承諾料の水準
譲渡承諾料の相場
譲渡承諾料（じょうとしょうだんりょう）とは、借地権付き建物を第三者に売却する際に、地主に支払う承諾の対価です。
相場は借地権価格の10〜15%が実務上の目安とされています。たとえば借地権価格が2,000万円であれば、200万〜300万円程度が承諾料の水準です。ただし地域慣行・地主との関係性・残存期間によって大きく変動します。
借地権価格そのものは、国税庁の路線価図に記載された「借地権割合」を使って目安を確認できます。
出典国税庁 財産評価基準書（路線価図・借地権割合）rosenka.nta.go.jp路線価図上の借地権割合（C〜G種：70〜30%）を、その土地の更地価格に掛けた額が借地権価格の目安です。東京都内の住宅地ではC〜D種（70〜60%）が多く、地価が高い地域ほど借地権価格も大きくなります。
承諾料の交渉で押さえる三つの点
- 書面で残す。口頭合意は後日トラブルの原因になります。覚書を交わすのが標準的な実務です。
- 相場を先に把握してから交渉に臨む。地主側から提示された額が10〜15%の範囲内かを確認した上で判断します。
- 地主が承諾料を要求する法的根拠は明示的ではない。借地借家法には承諾料を義務化する条文はなく、「正当な申し出に対して不合理に承諾を拒めない」という判例の蓄積の中で慣行化したものです。交渉が難航する場合は弁護士への相談が現実的な選択肢になります。
地主が承諾しない場合：借地非訟
地主が正当な理由なく承諾を拒否する場合、借地借家法第19条に基づいて裁判所に許可を求める手続き（借地非訟）を取れます。裁判所が許可を出した場合、地主の承諾と同等の効力が生じます。
借地非訟は申立てから審決まで数か月〜1年程度かかるため、売却のタイムラインに影響します。弁護士費用（着手金・報酬）も発生するため、費用対効果を冷静に見積もる必要があります。
出典裁判所 借地非訟事件についてcourts.go.jp売却できるルートの全体像
借地権付き建物の出口は複数あります。買取業者一択ではなく、状況に応じたルートを比較することが、結果として手取り額を左右します。
ルート① 仲介で第三者（エンドユーザー）に売る
最も価格が高くなりやすいルートです。地主の承諾取得と融資付けが課題になりますが、地主との関係が良好で、買い手がキャッシュ購入できる場合は有力な選択肢です。
一般的な仲介手数料は売買代金の3%+6万円（税別）が上限です。
出典国土交通省 宅地建物取引業法（第46条・報酬告示）mlit.go.jpルート② 借地権専門の買取業者に売る
地主交渉の代行・融資課題の回避・スピード決済が強みです。売却価格は市場価格の6〜8割程度になることが多いですが、長期化するリスクや仲介手数料との比較で見ると、状況によって現実的な選択肢になります。
底地・借地の売却における買取と仲介の使い分けは別記事で詳しく整理しています。
ルート③ 地主に借地権を買い取ってもらう
借地人から地主に借地権を売却するルートです。地主にとっては底地と借地権を統合して完全所有権を回復できるため、交渉次第で一定の対価を得られます。地主との関係が良好な場合に検討できます。
ルート④ 等価交換
借地権と底地（=地主が持つ土地の所有権部分）を組み合わせて完全所有権に変換し、割合に応じて土地を分筆する方法です。借地権割合と底地割合の配分で合意できれば、借地権者は完全所有権付きの土地を手に入れ、それを改めて売却できます。地主の協力が不可欠で、測量・登記費用も発生します。
ルートの比較
| ルート | 価格水準 | 期間 | 地主承諾 | 融資 |
|---|---|---|---|---|
| 仲介（エンドユーザー） | 高め | 3か月〜 | 必要 | 難しい場合あり |
| 専門買取業者 | 市場の6〜8割 | 1〜2か月 | 代行可の場合あり | 不要 |
| 地主買取 | 交渉次第 | 交渉次第 | 不要 | 不要 |
| 等価交換 | 完全所有権価格 | 半年〜 | 必要（地主が主体） | 交換後に可能 |
業者・専門家の選び方
免許と実績の確認
宅地建物取引業者の免許番号は都道府県知事または国土交通大臣が発行します。「（5）」「（6）」等の括弧内の数字は更新回数を示し、数字が大きいほど業歴が長い目安になります。国土交通省の「宅建業者・宅建士情報検索」で名称・免許番号を照会できます。
出典国土交通省 宅建業者・宅建士情報検索etsuran2.mlit.go.jp借地権・底地の取引は通常の売買とは異なる専門性が要ります。「借地・底地の取扱い実績」を具体的に確認し、過去に地主交渉を代行した経験があるかを問い合わせます。
複数社への査定依頼
1社だけに査定を依頼すると、価格の妥当性を判断する基準がありません。最低でも2〜3社に査定を依頼し、価格の根拠説明（借地権割合の使い方・地主交渉コストの見込み）を比較します。
根拠を示さずに査定額を提示する業者、あるいは即決を迫る業者とは慎重に接する方が無難です。
契約前に確認すること
- 媒介契約の種類（専任・専属専任・一般）と解除条件
- 地主交渉を誰が担うか（業者が代行する場合、費用負担の有無）
- 借地非訟が必要になった場合の対応（業者が連携する弁護士を持つか）
- 買取の場合、買取価格の根拠となる計算式の開示
よくある失敗と対処
失敗① 地主に相談する前に広告を出してしまった
借地権の売却を先に市場に出し、後で地主に報告しようとすると、地主との関係が悪化して承諾を得にくくなります。売却の意向は最初に地主に伝えるのが実務上の順序です。
失敗② 承諾料の相場を知らずに交渉した
「地主が言うから仕方ない」と高額の承諾料を受け入れてしまうケースがあります。路線価の借地権割合を使って自分で目安を計算し、10〜15%の水準と照らし合わせてから交渉に臨みます。
失敗③ 定期借地権の残存期間を過小評価した
定期借地権（=期間満了で確定終了する借地権）は残存期間が10年を切ると買い手が大幅に絞られます。残存期間があるうちに動く方が選択肢が広がります。
失敗④ 相続で借地権を取得したことに気づくのが遅れた
親が借地上の建物を所有していた場合、相続後に「土地は借地だった」と判明することがあります。借地権の相続自体に地主の承諾は不要ですが、売却には承諾が必要です。相続登記（=不動産の名義を相続人に変更する登記。2024年4月から義務化）を済ませた上で、早めに状況を整理することが後の手続きをスムーズにします。
出典法務局 相続登記の義務化についてmoj.go.jp失敗⑤ 買取業者1社の言い値で決めた
複数査定を取らずに1社で決めると、提示価格が妥当かどうか判断できません。借地権の価格評価は通常の不動産より計算が複雑で、業者によって見積もりが大きく異なることがあります。
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よくある質問
借地権付き建物を相続した。売却に地主の承諾は必要か
相続による借地権の承継には地主の承諾は不要です（借地借家法の規定による）。ただし第三者への売却には原則として承諾が必要です。相続後に売却を検討する場合は、地主への事前の通知から始めます。
地主が承諾料として借地権価格の30%を要求している。断れるか
承諾料に法定の上限はなく、交渉で決まります。実務上の目安（借地権価格の10〜15%）と乖離している場合、根拠の説明を求めることは可能です。折り合わない場合は借地非訟の申立てという選択肢があります。弁護士への相談が現実的な入口になります。
借地権割合とはどう調べるか
国税庁の路線価図（財産評価基準書）で確認できます。地図上の道路に記載されたアルファベット（A〜G）が借地権割合を示し、AからGに向かって90%から30%まで10%刻みで対応しています。ただし売買価格の借地権割合は市場の需給で変動するため、路線価上の割合はあくまで目安として扱います。
定期借地権の建物は売れるか
売却自体は可能です。ただし残存期間が短いほど買い手が限られ、価格も下がる傾向があります。残存期間が20年以上あれば仲介・買取ともに現実的な選択肢が残ります。10年を切ると専門買取業者への相談が主な出口になります。
借地上の建物を解体して更地にして返還する方が得か
借地を更地にして地主に返還する場合、解体費用は借地人の負担が原則です。借地権価格が解体費用を上回る場合、売却の方が手取りが多くなる可能性があります。まず借地権価格の目安を確認してから判断します。
まとめ
借地権付き建物の売却は、地主との関係と承諾料の水準を正確に把握することが起点になります。
- 譲渡承諾料の目安は借地権価格の10〜15%。路線価の借地権割合で価格の概算が出せる
- 地主が承諾しない場合は借地非訟という法的手段がある
- 出口は仲介・専門買取・地主買取・等価交換の四つ。価格・期間・手間のバランスで選ぶ
- 業者は免許確認・複数査定・地主交渉代行の有無で選ぶ
状況が複雑な場合ほど、早い段階で専門家（宅建士・弁護士）に個別相談することで、選択肢が広がります。
出典
- 国税庁 財産評価基準書（路線価図・借地権割合）https://www.rosenka.nta.go.jp/
- 国土交通省 宅地建物取引業法（第46条・報酬告示）https://www.mlit.go.jp/totikensangyo/const/sosei_const_tk3_000002.html
- 国土交通省 宅建業者・宅建士情報検索 https://etsuran2.mlit.go.jp/TAKKEN/
- 裁判所 借地非訟事件について https://www.courts.go.jp/saiban/syurui/syurui_kazi/kazi_06_25/index.html
- 法務局 相続登記の義務化について https://www.moj.go.jp/MINJI/minji05_00343.html